Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στο Email Marketing είναι ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις συμπεριφέρονται σε όλους τους συνδρομητές τους το ίδιο.
Όταν κάποιος κάνει εγγραφή στην Λίστα μας (πχ. για να κατεβάσει κάποιο eBook ή να πάρει απλά το Newsletter μας), αυτό που κάνουν οι περισσότεροι είναι να στέλνουν τα ίδια email σε όλους – ξανά και ξανά.
Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι περισσότεροι που κάνουν εγγραφή στην λίστα μας, ακόμα δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Όταν αρχικά μπουν στην Λίστα μας σημαίνει ότι έχουν ένα ενδιαφέρον σε αυτό που πουλάμε και ουσιαστικά μας λένε «θέλω να μάθω περισσότερα».
Οι περισσότερες έρευνες δείχνουν ότι μόλις ένα 3% απ’ όσους επισκεφθούν την σελίδα μας είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Παρ’ όλα αυτά όλοι ανταγωνίζονται γι’ αυτό το 3% αφήνοντας μια μεγάλη ανεκμετάλλευτη περιοχή από ανθρώπους που ενδιαφέρονται – όμως ακόμα δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν ή ακόμα δεν έχει ωριμάσει η σκέψη στο μυαλό τους.
Γι’ αυτό και θα πρέπει πρώτα να πάρουμε το email τους ώστε στην συνέχεια να τους στείλουμε χρήσιμες πληροφορίες (γι’ αυτό που ψάχνουν), φέρνοντας τους ταυτόχρονα ποιο κοντά στο να γίνουν πελάτες μας.
Και εδώ κάπου ξεκινάει το λάθος απ’ όσους αρχίζουν και στέλνουν email.
Όταν εσείς στέλνετε ακριβώς τα ίδια μηνύματα σε όλους το ένα πίσω από το άλλο (και επειδή δεν βρίσκονται όλοι στο ίδιο επίπεδο ενδιαφέροντος), είναι λογικό κάποιοι να μην τα βρίσκουν χρήσιμα με αποτέλεσμα να μην ανοίγουν τα επόμενα email σας ή ακόμα και να διαγραφούν από την λίστα σας.
Παράδειγμα:
Έστω ότι έχετε μια σελίδα που πουλάει βιβλία μαγειρικής.
Κάποιος έκανε την εγγραφή στην Λίστα σας για να κατεβάσει ένα δωρεάν eBook που εξηγεί πως θα φτιάξει σάλτσα καρμπονάρα.
Επειδή του αρέσει η καρμπονάρα, άφησε το email του και κατέβασε το eBook και έτσι τώρα βρίσκεστε στην Λίστα σας. Βεβαίως αυτό που έχετε στο βάθος του μυαλού σας, είναι αυτός ο άνθρωπος να αγοράσει κάποιο από τα βιβλία σας.
Εσείς επειδή γνωρίζετε από Email Marketing έχετε στήσει έναν αυτοματισμό με ορισμένα email:
1. Welcome και παράδοση eBook
2. About us
3. Παρουσίαση κάποιου βιβλίου και Προσφορά για να το αγοράσει
4. Νέα Προσφορά για άλλο βιβλίο σας
5. Μια νέα συνταγή για σάλτσα
6. Ένα video μαγειρικής
7. Μια νέα Προσφορά για να αγοράσει βιβλίο σας
8. Εβδομαδιαίο Newsletter
Πολύ ωραία. Σίγουρα ο παραπάνω αυτοματισμός είναι πολύ καλύτερος από κάποιον άλλο που δεν έχει καθόλου αυτοματισμό!
Όμως το λάθος εδώ είναι ότι στέλνει τα ίδια email – flat σε όλους, χωρίς να λαμβάνει υπόψη του τον βαθμό που είναι κάποιος έτοιμος να αγοράσει.
Ποια είναι η λύση;
Να μελετήσουμε την συμπεριφορά του κάθε μέλους μας και να κινηθούμε ανάλογα.
Δηλαδή:
Στο 3ο email της Παρουσίασης και Προσφοράς κάποιου βιβλίου, εάν κάποιος το ανοίξει και κάνει κλίκ για να επισκεφθεί την σελίδα του βιβλίου στο Web-site σας, δείχνει βεβαίως ότι έχει ενδιαφέρον. Και προφανώς έχει μεγαλύτερο ενδιαφέρον από κάποιον που δεν άνοιξε καν το email σας.
Αυτή η συμπεριφορά μπορεί να καταγραφεί και με το που πατήσει κλίκ σε κάποιο Link στο email – να μπει αυτόματα σε έναν νέο αυτοματισμό με σκοπό να τον ενημερώσει περισσότερο και να τον φέρει ένα βήμα ποιο κοντά στο να αγοράσει το βιβλίο και να γίνει πελάτης.
Κάποιος ο οποίος δεν άνοιξε ούτε έκανε κλίκ σε κάποιο Link στο email μας – δείχνει ότι ακόμα δεν είναι έτοιμος να αγοράσει και θέλει να δει περισσότερα πράγματα.
Αυτός θα συνεχίσει να λαμβάνει κανονικά τα email του αρχικού αυτοματισμού μας έως ότου κάνει κάποιο κλίκ σε κάποιο επόμενο email μας και με την σειρά του «ανέβει επίπεδο ενδιαφέροντος».
Έτσι λοιπόν ο αρχικός αυτοματισμός μπορεί να είναι ως εξής:
1. Welcome και παράδοση eBook
2. About us
3. Παρουσίαση κάποιου βιβλίου
3.1 Εάν επισκεφθεί την σελίδα του βιβλίου στο site μας – θα φύγει από τον αυτοματισμό αυτό και θα μπει σε έναν νέο, ώστε να μάθει περισσότερα και να έρθει ποιο κοντά στην «αγορά» – εάν δεν ανοίξει το email μας θα συνεχίσει παρακάτω
4. Μια νέα συνταγή για σάλτσα
5. Ένα video μαγειρικής
5.1 Εδώ ξανά – έχουμε ένα νέο «Action point». Εάν κάνει κλίκ για να δει το Video (μας δείχνει ότι ενδιαφέρεται) θα φύγει από τον αυτοματισμό αυτό και θα μπει σε έναν νέο με σκοπό να ενημερωθεί περισσότερο – εάν και πάλι δεν ανοίξει το email μας θα συνεχίσει παρακάτω
6. Ένα άρθρο πχ. πώς θα επιλέγετε ντομάτες, κλπ.
7. Εβδομαδιαίο Newsletter
Με τον τρόπο αυτό δεν στέλνουμε σε όλους τα ίδια – αλλά βάσει της συμπεριφοράς τους (και των ενδιαφερόντων τους) στέλνουμε μηνύματα που θέλουν κάθε φορά να ακούσουν.
Αυτό το ονομάζουμε Behavioral Email Marketing και είναι η μεθοδολογία που προσωπικά χρησιμοποιώ στο Epixeirein τα τελευταία 2 χρόνια.
Το Behavioral Marketing δεν είναι κάτι καινούριο όμως είναι ένας όρος που θα ακούτε όλο και πιο συχνά τα επόμενα χρόνια.
Γιατί όμως θα πρέπει να μας ενδιαφέρει;
- Καταρχήν όταν στέλνουμε «σχετικό» περιεχόμενο (ανάλογα με την συμπεριφορά που δείχνει το κοινό μας) – αυξάνουμε σταδιακά την εμπιστοσύνη απέναντι μας και την επιθυμία αγοράς
- Έχουμε μικρότερα ποσοστά unsubscribe
- Έχουμε πολύ μεγαλύτερα Open Rate και Click-Trough-Rate στα email μας
- Οι άνθρωποι στην λίστα μας αγοράζουν μόνοι τους (educated decision) – δεν τους “πιέζουμε”. Αντιλαμβάνονται μόνοι τους ότι αυτό είναι προς όφελος τους.
Πως το εφαρμόζουμε;
Επειδή θα αναρωτιέστε «πώς μπορεί να εφαρμοστεί κάτι τέτοιο αυτόματα;» – η απάντηση είναι ότι γίνεται μέσα από την πλατφόρμα Email Marketing που χρησιμοποιούμαι (όλες σχεδόν διαθέτουν αυτή την δυνατότητα).
Εδώ χρειάζονται κάποιες τεχνικές γνώσεις και θα πρέπει να απευθυνθείτε στον Web-developer που συνεργάζεστε για να σας βοηθήσει εφόσον δεν γνωρίζετε πώς θα το κάνετε.
Στα εργαλεία διαχείρισης έχει την επιλογή «site tracking». Προσθέτω το web-site μου και στην συνέχεια κάνω copy-paste το tracking code (κώδικας παρακολούθησης) στην σελίδα μου.
Από εκεί και έπειτα όταν κάποιος συνδρομητής μου επισκεφθεί κάποια σελίδα μου – θα το ξέρω
Μπορώ έτσι να κάνω αυτό που ονομάζεται Email Re-marketing.
Όλα τα παραπάνω με την κατάλληλη βοήθεια θα μπορέσετε πολύ εύκολα να τα εφαρμόσετε και στην δική σας περίπτωση.
Βασίλης Παππάς