Το μάρκετινγκ είναι πιο ανταγωνιστικό από ποτέ, και αυτό το τζίνι δεν επιστρέφει στο λυχνάρι του, όσο σκληρά κι αν το «σπρώχνεις». Ο πραγματικός λόγος που αποτυγχάνει το μάρκετινγκ είναι ότι το μεγαλύτερο μέρος του δεν είναι αρκετά σχετικό. Η σχετικότητα είναι μια αξία ανταλλαγής. Οι πελάτες εμπορεύονται την προσοχή τους για τις πληροφορίες σας. Εάν αρνούνται να το κάνουν αυτό, είναι επειδή οι πληροφορίες σας δεν είναι αρκετές για αυτούς ώστε να ανταλλάξουν την προσοχή τους για αυτές τις πληροφορίες.
Δεν είναι δύσκολο – απλά χρειάζεται χρόνο. Το κλειδί για να είναι πιο συναφές είναι να κατανοήσουμε καλύτερα τους πελάτες μας.
Έχουμε ασχοληθεί με το μάρκετινγκ πολύ καιρό, περάσαμε πολύ χρόνο γύρω από τους πελάτες, μαθαίνοντας τους και για τους «πόνους» τους. Σήμερα, δεν το κάνουμε τόσο πολύ. Αντ’ αυτού, εκτελούμε reports. Εξετάζουμε τα λογιστικά φύλλα. Εξετάζουμε τα αναλυτικά στοιχεία. Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι σύγχρονοι έμποροι δεν αλληλεπιδρούν ουσιαστικά με τους πελάτες, και αυτό μας περιβάλλει και μας απομακρύνει από ένα πραγματικά σημαντικό συστατικό επιτυχίας: τις ιδέες.
Οι έξυπνοι έμποροι παίρνουν το χρόνο να «βγουν πίσω από τα γραφεία» τους και στην πραγματικότητα αλληλεπιδρούν με τους πελάτες αυτοπροσώπως, είτε μέσω τηλεφώνου, είτε μέσω e-mail. Στις περισσότερες επιχειρήσεις, οι έμποροι δεν καταλαβαίνουν πραγματικά τους πελάτες επειδή σχεδόν ποτέ δεν τους βλέπουν.
Οι άνθρωποι στην εταιρεία σας που καταλαβαίνουν τους πελάτες είναι στις πωλήσεις και στην εξυπηρέτηση πελατών. Όμως! όπως είπαμε, οι έμποροι πρέπει να γνωρίζουν καλύτερα τους πελάτες για να δημιουργήσουν μάρκετινγκ που είναι αρκετά σχετικό με αυτούς για να πετύχει.
Ο Sterling Ball είναι ένας μοντέρνος έμπορος που λειτουργεί σαν ένας old-school. Η Sterling χωρίζεται σε δύο εταιρείες: την εταιρεία κιθαρών Ernie Ball και τους Big Poppa Smokers, η οποία είναι προμηθευτής εξοπλισμού και προμηθειών για μπάρμπεκιου.
Η στερλίνα (Sterlina) έχει ένα ρητό: θέλει να «είναι τόσο κοντά στους πελάτες της ώστε να την μυρίζουν».
Αυτό ακούγεται λίγο ίσως γενικό, αλλά είναι ένα φανταστικό μεταφορικό πρότυπο για να προσπαθήσετε κι εσείς. Η στερλίνα «κινείται» μέσω φόρουμ και κοινοτήτων. Έχει εξαιρετικά λεπτομερείς και πλούσιες online κοινότητες για όλες τις επιχειρήσεις της και τις χρησιμοποιεί για να περάσει χρόνο αλληλοεπιδρώντας με τους πελάτες ώστε να καταλάβει καλύτερα ποιοι είναι και τι πραγματικά χρειάζονται. Επενδύει το χρόνο της για να τους γνωρίσει.
Κάθε έμπορος μπορεί να επωφεληθεί από την καλύτερη κατανόηση των πελατών του.
Δεν υπάρχει λόγος για κανένα φοβερό μάρκετινγκ πίσω απ’ όλο αυτό. Το «φοβερό» μάρκετινγκ όμως, συμβαίνει όταν ξοδεύετε
πραγματικά το χρόνο σας για να περάσετε χρόνο με τους πελάτες σας και να μάθετε τι πραγματικά χρειάζονται και τι είναι πραγματικά όλα αυτά.
Μια εταιρεία κατάρτισης του εξωτερικού η Pragmatic Marketing ζει αυτή την αρχή. Η ομάδα μάρκετινγκ τους υποχρεούται να εγκαταλείπει τακτικά το γραφείο και να ξοδεύει χρόνο με τους πελάτες εκτός. Το πρόγραμμα ονομάζεται NIHITO (Τίποτα σημαντικό δεν συμβαίνει στο γραφείο (Nothing Important Happens In the Office)). Το αποτέλεσμα αυτών των αλληλεπιδράσεων; Καλύτερη σχέση – σύνδεση.
Αν θέλετε το μάρκετινγκ σας να επιτύχει περισσότερο από ό, τι σήμερα, πρέπει να γνωρίσετε καλύτερα τους πελάτες σας και αυτό δεν πρόκειται να συμβεί κοιτάζοντας έναν υπολογιστή στο γραφείο σας.